ペルソナを活用したマーケティング戦略の構築 

こんにちわ、TAKIです。

皆さんは、自社の商品やサービスを売るために、どのようにマーケティングを行っていますか？

ターゲットを決めて広告を出したり、コンテンツで魅了したりしているでしょうか。 しかし、それだけでは十分ではないです。

なぜなら、今の時代は、顧客のニーズや価値観が多様化し、一人ひとりに合わせた商品やサービスが求められているからです。

そこで必要なのが、「ペルソナ設定」です。ペルソナ設定とは、自社の商品やサービスを使う典型的な顧客像を作り出すこと。

ペルソナ設定をすることで、顧客のニーズや課題を深く理解し、効果的なマーケティング戦略を立てることができます。この記事では、ペルソナ設定の重要性やメリット、基本ステップとポイント、成功事例と失敗事例、注意点とチェックポイント、よくある質問と回答などを詳しく解説していこうと思います。ペルソナ設定に興味がある方は、ぜひ最後までお読みください。

ペルソナとは？マーケティングにおける重要性とメリット

自社の商品やサービスを販売する際に、どのような顧客に向けてアプローチしているでしょうか？

「20代から30代の女性」というように、年齢や性別などの属性でターゲットを設定しているという方も少なくないかと思います。

しかし、このようなターゲット設定では、顧客のニーズや行動パターンを十分に把握できていない可能性があります。

例えば、「20代から30代の女性」でも、既婚者と未婚者ではライフスタイルが異なりますし、趣味や価値観も人それぞれです。

そこで、マーケティングにおいて重要な役割を果たすのが「ペルソナ」です。

ペルソナとは、自社の商品やサービスの典型的な顧客像であり、架空の人物像として具体的に設定します。

ペルソナを設定することで、顧客のニーズや行動を深く探ることができ、商品開発やマーケティング施策に活かすことができるのです。

この記事では、ペルソナとは何か、その役割や重要性、設定方法について解説していきます。

ペルソナとは何か？ターゲットとの違いは？

ペルソナとは、「企業が提供する製品・サービスにとって最も重要で象徴的な顧客モデル」です。

ペルソナは実在する顧客をモデルにするのではなく、売ろうとする商品・サービスの特徴、ターゲットとする層のデータなどをベースに、属性や家族構成、生活スタイル、趣味し好などを想定し、実在する人のような架空の人物像を作ります。

例えば、「30代男性」というターゲット像には幅広い人物像が含まれます。

それに対して、ペルソナでは、

というように具体的な人物像を設定していきます。

このようにペルソナを設定することで、その人物に訴求するメッセージや施策を具体的に考えることができるのです。

マーケティングでは、ターゲットという言葉もよく使われるかと思います。

「想定顧客」を意味するターゲットは、ペルソナと似ているようですが、考え方も役割も異なります。

ターゲットとは、企業が商品・サービスを販売する対象として設定する、同じ属性や傾向を持つリアルな集団です。

例えば、

このように顧客層を分類し、商品やサービスのどんな価値をどんな方法で、どこで提供するかというマーケティング戦略を具体的に絞り込んでいくのがターゲットの役割です。

ペルソナ設定がマーケティングに与える効果とは？

ペルソナ設定はマーケティングにおいて非常に有効な手法で、その効果は次のようにまとめられます。

1) 顧客理解が深まる

ペルソナ設定では、顧客層だけでなく個々人のニーズや行動パターンまで掘り下げて分析していきます。その結果、

などが明確になります。
これらの情報は商品開発やマーケティング施策に活用できます。

2) メッセージングが効果的になる

ペルソナ設定では、顧客像だけでなくその背景やストーリーも考える必要があります。
その結果、

などが明確になり、これらの情報からメッセージングやコピーライティングに活用すると効果的です。

3) マーケティング戦略が最適化される

ペルソナ設定では、顧客層だけでなく個々人のニーズや行動パターンまで掘り下げて分析します。

その結果、

などが明確になります。

これらの情報はマーケティング戦略や施策の最適化に役立ちます。

例えば、

などの施策が考えられます。

ペルソナ設定を行うことで、ターゲットに合わせてパーソナライズされたマーケティングを展開することが可能となります。

これにより、顧客との関係性を強化し、コンバージョン率や売上げの向上につなげることができるのです。

ペルソナ設定が必要な理由とは？市場環境の変化に対応するために

ペルソナ設定は、マーケティング戦略や施策の最適化だけでなく、市場環境の変化に対応するためにも非常に重要です。

なぜなら、現代の市場は次のような特徴を持っているからです。

そこで、ペルソナ設定を行うことで、次のようなメリットが得られます。

なのでペルソナ設定は、市場環境の変化に対応し、顧客とのコミュニケーションを効果的に行うために、必ず必要だと言えるでしょう。

ペルソナ設定の基本ステップとポイント

何度も言いますが、ペルソナとは、自社の商品やサービスを購入してくれる顧客の具体的な人物像を作り上げることです。ペルソナ設定を行うことで、マーケティング戦略や施策の最適化だけでなく、市場環境の変化に対応することができます。

では、どのようにしてペルソナを設定するのでしょうか？

ここでは、ペルソナ設定の基本ステップとポイントを次のように紹介していきます。

ターゲット層を決める：母数が大きな共通属性から絞り込む

まずは、自社の商品やサービスに興味を持ちそうなターゲット層を決めます。

ターゲット層とは、年齢や性別などの大まかな属性で分類された顧客層のことで、ペルソナ設定の前提となる重要なステップです。

ターゲット層を決める際には、次のようなポイントに注意しましょう。

情報を収集する：アンケートやインタビューなどで顧客のニーズや課題を把握する

次に、ターゲット層から情報を収集します。

情報収集とは、アンケートやインタビューなどの方法で、顧客のニーズや課題、価値観やライフスタイル、悩みや欲求などを把握することで、ペルソナ設定の根拠となる重要なステップです。

情報収集を行う際には、次のようなポイントに注意しましょう。

例えば、「30代後半から40代前半の乾燥肌で悩んでいる女性」に対して情報収集を行う場合、「高級化粧品しか使わない」という先入観や想像で情報を作ってはダメですよ。

実際にアンケートやインタビューを行って、「どんな化粧品を使っているか」「どんな効果を求めているか」「どんな悩みがあるか」などの客観的かつ具体的な情報を収集することが重要です。

また、アンケートだけでなく、SNSや口コミサイトなどからも情報を収集するとより多面的にニーズや課題が把握できるでしょう。

具体的な人物像を作成する：基本情報や背景、ストーリー、写真などでリアリティを高める

最後に、情報収集した結果から具体的な人物像を作成します。

人物像とは、名前や年齢、職業、家族構成、趣味嗜好、購買行動パターンなどの基本情報や背景だけでなく、ストーリー（日常生活や購買シーン）や写真（イメージ画像）も含めた詳細なプロフィールのことで、ペルソナ設定の最終目標です。

人物像を作成する際には、次のようなポイントに注意しましょう。

例えば、「30代後半から40代前半の乾燥肌で悩んでいる女性」から人物像を作成する場合、「乾燥肌改善に関心が高く」「商品選びにこだわりがある」というニーズや課題に沿った人物像にします。

また、「美容雑誌やブログで情報収集している」「オンラインショッピングで購入している」「友人からおすすめされた商品も試してみたい」という個性や特徴も持たせます。

さらに、「佐藤美香さん（仮名）」「39歳」「会社員（事務職）」「既婚・子供2人」という基本情報や背景、「朝起きて洗顔後に化粧水・美容液・クリーム・日焼け止め・ファンデーション……」というストーリー、「笑顔で自撮りした写真」という写真も加えてリアリティを高めていきます。

定期的に見直す：顧客や市場の変化に合わせてペルソナを更新する方法と頻度

以上でペルソナ設定は完了ですが、実はこれで終わりではないです。

実はペルソナ設定は一度で終わりではなく、定期的に見直す必要があります。
当然のことながら、顧客や市場の変化によって、ペルソナのニーズや課題も変わっていきます。

つまり、ペルソナ設定を見直さないと、マーケティング戦略や施策のパフォーマンスを最大化することが出来ません。

では、ペルソナ設定を見直す方法と頻度はどのようにすればいいのでしょうか？

ここから、次のように紹介します。

アクセス解析やフィードバックを活用する

ペルソナ設定を見直す方法の一つは、アクセス解析やフィードバックを活用することです。

アクセス解析とは、自社のウェブサイトやSNSなどにおけるユーザーの行動や属性を分析することで、フィードバックとは、商品やサービスに対する顧客の評価や感想を収集すること。

アクセス解析やフィードバックを活用することで、次のようなメリットがあります。

例えば、「30代後半から40代前半の乾燥肌で悩んでいる女性」に対して商品やサービスを提供している場合、アクセス解析やフィードバックから次のような情報を得ることができます。

このような情報から、ペルソナは「乾燥肌改善に関する知識や情報を求めている」「乾燥肌体験者と共感したり相談したりしたい」「保湿力が高く肌に優しい商品やサービスを選びたい」というニーズや課題を持っていることがわかりますよね。

これらのニーズや課題に応えられるように、ペルソナ設定を見直したり、マーケティング戦略や施策を改善したりすることが重要です。

ペルソナ設定のチェックリストを使う

ペルソナ設定を見直す方法のもう一つは、ペルソナ設定のチェックリストを使うことです。ペルソナ設定のチェックリストとは、ペルソナ設定が適切かどうか確認するための質問リストのこと。

ペルソナ設定のチェックリストを使うことで、次のようなメリットがあります。

例えば、「30代後半から40代前半の乾燥肌で悩んでいる女性」に対してペルソナ設定を行った場合、次のようなチェックリストを使って見直すことができます。

このようなチェックリストを使って、ペルソナ設定に不足している点や改善できる点を洗い出しましょう。

3ヶ月から半年に1回は見直す

最後に、ペルソナ設定を見直す頻度ですが、一般的には3ヶ月から半年に1回程度が目安です。もちろん、商品やサービスの性質や市場環境の変化度合いによって異なりますが、あまり頻繁に見直すとペルソナ設定自体が安定しなくなりますし、あまり間隔が空くとペルソナ設定と現実との乖離が大きくなります。

ペルソナ設定を見直す際には、次のようなタイミングを利用すると良いでしょう。

以上でペルソナ設定の基本ステップとポイントは終わりです。ペルソナ設定はマーケティング戦略や施策における重要な土台です。ぜひ参考にしてみてください。

ペルソナ設定の成功例と失敗例

ペルソナ設定は、マーケティングにおいて非常に重要なプロセスなのですが、それだけに成功することも失敗することもあります。ここでは、ペルソナ設定でマーケティングに成功した例と失敗したを仮説を立て紹介します。

成功事例：ペルソナ設定で顧客満足度や売上を向上させた企業の事例紹介

高級車購入者のペルソナ事例

このメーカーでは、高級車購入者に対してアンケートやインタビューを実施し、次のようなペルソナを設定しました。

そして、このペルソナに合わせて、自動車メーカーは次のような商品やサービスを提供しました。

このように、ペルソナのニーズや課題に応えることで、この自動車メーカーは高級車購入者から高い評価と支持を得ることができました。

失敗事例：ペルソナ設定でマーケティングに失敗した企業の事例紹介と原因分析

某ファッションブランド

某ファッションブランドは、若者向けのカジュアルウェアを展開していて、このブランドは、ペルソナとして次のような人物像を設定していました。

このペルソナに合わせて、ブランドは次のような商品やサービスを提供しました。

しかし、想定したほどの売上には至りませんでした。その原因は、ペルソナ設定が都合のいい人物像になっていたことです。

実際にこのブランドの顧客層は、以下のような人物像でした。

このように、ペルソナ設定が自分たちが思い描く理想的な顧客像になってしまったため、マーケティングが的外れになってしまったのです。ペルソナ設定は、自分たちの都合ではなく、顧客の実態やニーズを尊重することが重要です。

ペルソナ設定の注意点とチェックポイント：ペルソナマーケティングを効果的に行うために

ペルソナ設定は、マーケティングにおいて非常に重要なステップです。なので、ペルソナ設定を行う際には、いくつかの注意点やチェックポイントがあります。ペルソナ設定を適切に行うためには、次のことを意識しましょう。

注意点：ペルソナ設定で陥りがちな罠とその回避方法

チェックポイント：ペルソナ設定が適切かどうか確認するための質問リスト

以上が、ペルソナ設定の注意点とチェックポイントです。この記事では、「ビジネスペルソナを活用したマーケティング戦略の構築」の構成 の一部分だけ紹介しましたが、他にも多くの内容があります。

Q&A：ペルソナ設定に関するよくある質問と回答

ペルソナ設定は、マーケティングにおいて重要なステップだと言うことは分かってもらえたかと思います。しかし、実際に行う際には様々な疑問や不安が生じることもあります。

そこで、この記事では、ペルソナ設定に関するよくある質問と回答をまとめてみました。ペルソナ設定の際に参考にしてください。